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挖掘用戶需求是企業最根本的工作

來源:摩天之星 作者:摩天之星 日期:2020-12-03 12:00:00

企業經營中,經營者常常對用戶的反饋意見給予過分的重視,甚至以此決定產品方向,但如果采用這種方式,福特汽車便不會誕生了。正確的做法應該是,了解用戶反饋意見背后的訴求,而不是流于表面。反饋意見背后的真實訴求,需要企業挖掘。

大多時候,用戶需求是模糊的、不清晰的,用戶自己也無法準確描述。既然用戶都無法描述自己的需求,企業怎么能嗅得到呢?首先必須認識到,用戶從來不需要、也沒有義務描述自己的需求,那些真正有價值的需求也一定不是用戶自己描述的。就像喬布斯說的,消費者沒有義務去了解自己的需求,他們只知道自己想要的是更安全、更舒適、更健康、更美、更快樂、更成功、更富有、更有品位、更有魅力……這就夠了。但凡想要通過滿足用戶需求而獲利的人和組織,挖掘用戶反饋意見背后那些有價值的訴求,是必須的工作。探索和理解用戶需求,才是企業的根本工作。但正如愛因斯坦所說的:如果他有一個小時去解決一個問題,他會先用55分鐘的時間去思考問題本身,然后用5分鐘去解決掉它。意思是,解決問題的方案不是重點,問題本身,才是值得思考的。思考問題,不就是挖掘需求的過程嗎?可見這一部分才是真正最難的部分。探索真正有價值的用戶需求,甚至可以占據到企業經營的一大半,剩下的則是尋找滿足需求的具象化、清晰化、顯性化的解決方案。誰做到了這一點,那么機會就屬于誰。

那么什么才是真正有價值的用戶需求呢?周鴻祎給出的答案是:痛點、剛需、高頻次。痛點與剛需關聯,是為了市場不至于小眾化,目標人群越挖越窄,消費高頻次是為了分攤高成本。這可以說是一種保險的用戶需求觀念,是比較保險的企業經營。另一種更為超脫的用戶需求理念,則超出了基于日常的用戶需求范圍,如馬斯克的事業,他的火箭事業、新能源汽車事業、超級高鐵事業、太陽能事業,都是以讓人類文明延續這一更宏大的人類需求而做的努力,以及他想做的“半機械人”,可以幫助身體部分缺失的人重生。這些需求都不是當下的急需,但卻是未來的必須。這是馬斯克基于第一性原理的需求洞察。除此之外,還有基于人性優缺點的需求,不是剛性的、必須的,但利用了人性的優缺點,如利用人的惰性,內容獲取趨向便利化的內容領域的一系列產品,滿足人對便利性的需求。用戶需求的高度,決定了企業的高度和事業的想象空間。

挖掘用戶需求是企業最根本的工作。這一點,無論何時,企業都應牢記在心。

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